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情系渝盐事业 演绎精彩人生

“连锁网络+卓越服务”先进事迹材料之万州盐业张忠

作者:张忠    文章来源:万州盐业    点击数:    更新时间:2009-6-23 

  

 

尊敬的各位领导、各位同事:
    大家好!我是来自万州分公司的陆巧艳。今天,很荣幸能有这样的机会与大家共同学习和交流。我向大家讲述的是我的战友、我的同事----张忠同志的事迹。我汇报的题目是:《情系渝盐事业  演绎精彩人生》。
张忠是我司分管市场营销工作的副经理。他从忠县分公司副经理岗位来万州的时间并不长。通过日常与他的工作接触和交往,使我目睹了他为人、干事的风采,切身感受了他勤奋务实的敬业奉献。我对张忠的了解用一句贴切的话来说,他是人如其名:“张驰有度,对企业赤胆忠心。”

一、临危受命,责任担肩,走马奔赴营销管理新战场

     2008年8月,集团公司深化机构改革,撤销了原万州公司的龙宝、天城、五桥三个经营部,重新组建了新的万州分公司,并由渝东北管理处胡杨副处长兼任分公司经理。为充实新班子,管理处领导决定选派张忠到万州工作。当向他征求意见时,想到熟悉又热爱的忠县分公司,想到年近八旬的父母和渴盼父爱的幼子,想到陌生的新环境,张忠在情感上难以割舍,但责任如山,他毅然选择了挑战。
    赴任之初,张忠的分管工作千头万绪,而最棘手的难题是:我司前8个月完成的销售业绩很不理想,特别是盐商品进度缺口很大,总量仅完成51%,多品种盐仅完成31%。当时情形,对熟知万州市场情况的同事们看来,在余下的4个月要完成目标缺口简直是天方夜谭,难有回天之术。这对张忠而言,挑战是巨大的。但他此时却表现得相当镇定。他从容地鼓励大家:“办法总比困难多,只要有决心,任何难题都会迎刃而解。”其实,骨子里张忠比谁都急,压力比谁都重!现实告诉他:“等”是死路一条,“做”才会有成功的希望。为此,他对自已发下狠誓:立马把营销这个“龙头”又快又好地舞起来!雷厉风行的他,开始了艰难的破冰之旅。                
    为尽快上手并熟悉和摸准市场情况,张忠白天处理和应对各项日常事务,率队在市场一线实地调研,关注客户意见;晚上加班看文件资料,冥思苦想分析市场,积极寻求解决问题的突破口。在取得第一手市场资料和对情况明了后,他迅速统筹调整了口盐营销战略,加快了非盐商品拓展步伐,并大刀阔斧地对业务流程进行了整改、优化,及时地使我司销售、仓储和配送运作机制得以规范有序。

二、重视网建,狠抓终端,积极建设合格网点

     “渠道为王,网络是金”的营销方针对重庆盐业可持续发展具有深层战略意义。张忠深刻领会并积极践行集团公司领导提出的“连锁网络+卓越服务”的战略意图,扎实抓好网点建设工作。08年9月,针对市场经理普遍存在的“轻网络重团购”的问题,他对原有网点质量、客户分布、交通里程、配送线路等情况进行了调研,在此基础上仔细筛选、整合和查漏补缺,大力推进合格网点建设进程,带队深入到辖区市场开展“扫街运动”,逐家走访,与零售商户反复地沟通交流,手把手地算经济账、效益账,宣传渝盐连锁政策和良好的售后保障,消除了零售商的顾虑,促成了加盟合作,使各网点的品种盐和其它非盐商品品种的上柜率明显增加。到08年底,我司零售客户增至806户(不含行业盐客户),网点建设质量进一步提高。
    今年3月,班子本着“淡季强网络”的思想,张忠同志积极请战,策划启动了我司“百日铺市行动”。为突出成效,每次铺市前,他都会作好预案安排,强调团队纪律。铺市中,张忠身体力行地带着市场经理实战“练兵”,挨家上门介绍铺市政策、洽谈业务、推销商品,向市场经理现场传授有效的谈判艺术,较快地提高了市场经理们的营销技能。目前,我司己完成了270户(新发展65户)城乡零售店的铺货任务,实现了品种盐及天厨调味品、净能蚊香、飞马味精等商品4.5万元销售收入。

三、妙显身手,打造团队,增强执行力

    行军打仗,队伍建设是关键。身为营销副经理,怎样带好队伍,激励团队所有成员的干劲,是张忠常思考的课题,也是他倾注心血最多的地方。
    每周五,是张忠雷打不动地组织召开营销例会的日子。会上,他与市场经理共商销售策略,互动交流,作总结,理思路,教方法。针对市场经理中存在的工作懒散,主动性不强的现象,他用心把例会开成谈心会、鼓劲会,从抓思想根源入手,晓之以理,动之以情,深入宣传集团公司改革发展形势,引导市场经理正确理解、贯彻执行上级和分公司营销政策,转观念、重执行、创业绩。去年9月初,我司飞马味精销售工作正式启动,当张忠提出飞马味精经营采取继续利用原有经销商的主渠道模式运作时,多数市场经理并不赞同。他们认为,飞马味精是畅销品,若由我司直接销售,能增加个人业绩。为此,张忠从有利于市场平稳过渡,考虑量与质的关系角度,向他们耐心讲明飞马市场情况不熟,缺乏经营经验是我们目前的劣势;加之我司在经营政策和价格体系上不同于与原有经销商,极易造成市场价格混乱,将直接影响到销售任务的完成。半月后,集团公司下达了有关飞马调味品经营政策的通知,有力地印证了张忠当时决策的正确性。
    今年3月,针对我司市场经理较多,在“单兵作战”模式出现的片区本位意识浓、合作性差、整体市场优势挖潜不力等弊病,张忠主动向班子提出了“大片带小片,大片统筹负责制”的团队作战模式,得到了班子的有力支持。在我司经理陈云昌的带领下,张忠具体施政:先定片区,后定人员,成立了主城区、龙宝、天城、五桥四个网络大片区和团购部。片区人员采取自愿组合和统一安排结合的方式确定;大片负责人由优秀的市场经理担任,以充分发挥典型的示范带动作用。我司“团队作战”模式推行以来,各大片区形成了先进带后进、战术同盟一体化、市场资源组合优化的营销格局,有力地促进了我司市场整体发展和市场经理团队素质的快速提高,真正发挥了1+1>2的团队合力。
    就这样,在张忠的带领下,渐渐地,市场经理们干事创业的激情增加了,主动下市场的积极性调动起来了,同事间你追我赶的氛围浓烈了。

四、灵活营销,运筹有道,创造非凡业绩

    张忠其人,正如忠县分公司谭琼经理所言:“他是个能人,创新能力强,点子多,脑筋活,想出来的“招”管用”。说到这里,我不妨挂一漏十的给大家讲述一则“白糖价格战”的故事:位于万州主城不远的宏远批发市场经销商一直是我司白糖经营的最大对手。今年春节前夕,市场白糖价格时涨时跌,起伏较大。为打压我司白糖销价,宏远经销商们联手采取了低价倾销手段与我司抗衡。时刻关注着市场行情的张忠一算帐,白糖市价已低于了我司进货成本。凭着对市场的敏锐直觉,他认定糖价后期有上涨空间,便果断作出了白糖全部压库储备的决定。这一来,直接引起了部分市场经理的不满,他们找到张忠,纷纷要求按市价销糖,有的说:“我好不容易才联系到这笔业务”!有的说:“春节前夕,这是抢占市场的机会呀”!有的说“薄利才能多销嘛”!而张忠则胸有成竹地回答到:“你们说得都很对,但商场如战场,我们只有把白糖的市场定价权牢牢掌控在自己手里才有做不完的生意。糖价现已低于了我司进价,如果按现价销糖,岂不是让你们自贴本钱,亏了自己帮了别人,赔了夫人又折兵?”他言简意赅,字字在理,说得大家心服口服。春节期间,白糖市价果然上扬。而此时宏远经销商的存量白糖已显不足,张忠见机行事,采取分时段、分批量销售的运作举措,使我司白糖盈利出手。这次漂亮的白糖价格战,不仅实现了我司白糖利润的最大化,更重磅打击了宏远经销商的价格联盟,使我司基本掌控了万州主城白糖销售的定价权。
    2008年9-12月,在渝东北管理处及我司主要领导的带领下,张忠与我们班子成员、与员工一起,打响了持续120余天的攻坚战。经过努力,分公司营销工作的坚冰被一一击破,销售业绩逐月增长。特别是11-12月业绩超常猛增,盐商品销售凸显奇迹;非盐商品销势突飞猛进。年终,集团公司年度工作评比结果出来了,当获悉我司年度综合业绩名列前茅时,天方夜谭不再是神话,我司上下无不为之欢呼鹊跃。张忠成功地实现了自己的誓言,为上级领导和分公司员工递交了一份满意的答卷。
    辛苦的付出终于得到了丰厚的回报。在08年度集团公司立功竞赛表彰活动中,我司荣膺重盐集团营销系统A类分公司称号,获得白糖第1名,非盐商品第3名两项销售奖。张忠本人被评为优秀组织者,王俊、刘剩勇2名市场经理被评为“十佳”营销能手。这些成绩的背后,有着上级领导的关心、支持,有着我司员工上下合力并进,同时也凝聚着张忠激情创业的艰辛汗水和心血。
    一滴水珠虽小,却能折射出太阳的光辉;一颗石子虽微,却能铺筑坚实平稳的大道。各位领导、同事们,万里之途,始于足下,与时俱进,以脚为尺,我们有理由相信:只要我们坚定不移地贯彻执行集团公司领导提出的“连锁网络+卓越服务”的商业营销模式再造,努力践行“感恩奉献、诚信尽责、创新进取”的核心价值观,积极创新自我、成就自我,渝盐的明天一定更加辉煌灿烂!
    谢谢大家!


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